Бизнес-модель редко рождается из внезапного озарения, после которого за одну ночь она „готова“. На практике всё выглядит скорее так: у вас есть идея, вы тестируете несколько вещей, сомневаетесь, улучшаете, отбрасываете, начинаете заново – и в какой-то момент из этого получается то, что клиенты действительно покупают.
Именно здесь помогает структурированный, но при этом прагматичный подход: мыслить небольшими, чёткими шагами – и выстраивать каждый шаг так, чтобы он измеримо добавлял вам ясности.
Часть 1: построение визии - с Golden Circle (WHY-HOW-WHAT) и „Stepping Stones“
Если вы описываете только „что“ („Я предлагаю X“), это часто верно – но редко вдохновляет. WHY придаёт вашему замыслу смысл и эмоциональную силу. Именно поэтому подход Golden Circle (WHY-HOW-WHAT) так часто используют, чтобы формулировать визии яснее и более мотивирующе.
Как применить Golden Circle на практике (5-10 минут):
-
WHY (Зачем?)
Ради чего вы делаете это на самом деле? Какую разницу вы хотите создать - для людей, для компаний, для ваших клиентов или для вашего окружения?
Здесь рождается мотивация, которая поддержит вас даже тогда, когда станет тяжело. -
HOW (Как?)
Как вы достигаете этого WHY? Каков ваш способ работы - ваш принцип, стиль, подход?
Здесь формируется ваша методика и то, что отличает вас от других. -
WHAT (Что?)
Что именно вы в итоге даёте? Продукт, сервис, предложение, формат.
Здесь это становится ощутимым и продаваемым.
Пример (только для ориентира):
- WHY: „Я хочу, чтобы предприниматели росли предсказуемо, не доводя себя до выгорания.“
- HOW: „Через чёткие процессы, измеримые шаги и простые инструменты.“
- WHAT: „Мастер-классы, консультации, пакеты внедрения.“
Важно: если WHY остаётся расплывчатым, то позже и ваше предложение часто выглядит случайным и „неуникальным“. Если WHY ясно сформулировано, ваше предложение автоматически становится более сфокусированным.
Визия становится сильнее, когда вы не только мечтаете, но и видите путь: исходная точка → визия → драйверы → блокеры → вехи (так называемые „ступени“ или Stepping Stones). В книге этот способ мышления описывается как структурированный метод, который помогает не только сформулировать визию, но и сделать её „проходимой“ – то есть реализуемой шаг за шагом.
-
Исходная точка (ваш старт):
Где вы находитесь сегодня на самом деле? Не „красиво придумано“, а по факту: какие ресурсы у вас есть (время, деньги, знания, контакты) - и чего сейчас ещё не хватает? -
Визия (ваш образ цели):
Где вы хотите быть через 2-5 лет? Чем яснее картина, тем легче будет соотносить с ней повседневные решения. -
Драйверы (то, что двигает вас вперёд):
Какие факторы уже сейчас вас поддерживают? Это могут быть навыки, опыт, контакты, спрос, ваша личность или явное преимущество перед другими. -
Блокеры (то, что тормозит):
Что стоит между вами и визией? Например, недостаточная ясность в предложении, слишком много „незакрытых задач“, низкая видимость, нехватка времени или неуверенность в продажах. -
Вехи (ваши „ступени“):
Какие этапы должны происходить один за другим, чтобы путь стал реалистичным? Здесь речь о логичных промежуточных целях, которые шаг за шагом приближают вас к вашей визии.
Часть 2: сделать вашу бизнес-модель наглядной - с помощью Business Model Canvas
Бизнес-модель – это больше, чем „я продаю X“. Она описывает, как вы создаёте ценность, доставляете её и получаете за это оплату – и как все элементы логично связаны между собой: целевые клиенты, ценностное предложение, каналы, отношения, доходы, ресурсы, активности, партнёры и расходы.
Именно для этого Business Model Canvas идеально подходит: вы переносите всю модель на одну страницу – и сразу видите, где чего-то не хватает, что не сходится или где всё становится ненужно сложным. Цель – не совершенство, а ясность, чтобы вы могли целенаправленно планировать следующие шаги.
- Сегменты клиентов: для кого это?
- Ценностное предложение: почему люди должны покупать именно у вас?
- Каналы: как вы находите клиентов и обслуживаете их?
- Отношения с клиентами: как вы выстраиваете доверие и сопровождаете клиентов (лично, автоматизированно, через сообщество, через поддержку)?
- Доходы: как вы зарабатываете деньги (цена, подписка, пакет, лицензия)?
- Ключевые ресурсы: что вам нужно, чтобы предоставлять услугу (ноу-хау, время, инструменты, команда, системы, бренд)?
- Ключевые виды деятельности: что вы должны регулярно делать, чтобы модель работала (маркетинг, продажи, оказание услуги, сопровождение)?
- Ключевые партнёры: кто вас поддерживает (кооперации, подрядчики, платформы, поставщики), чтобы вы могли быстрее/лучше выполнять работу?
- Затраты: что стоит вам времени, инструментов, маркетинга, производства?
Запомните: заполняя Canvas, вы создаёте не просто предложение – вы строите систему.
Часть 3: заострить пользу для клиента (Persona + мышление Value Proposition)
Предложение становится сильным не потому, что оно „хорошо сделано“, а потому, что клиент сразу понимает: „Это решает именно мою проблему“.
Поэтому успех начинается с чёткого ответа на два вопроса: кто ваш идеальный клиент на самом деле? И что для него настолько ценно, что он готов за это платить?
Многие самозанятые описывают услуги („консультации“, „веб-дизайн“, „коучинг“). Но клиенты думают иначе. Они ищут не услугу – они ищут ощутимое улучшение: меньше стресса, меньше рисков, больше времени, больше уверенности, больше результата. Именно поэтому важно формулировать ценность с точки зрения клиента – коротко, ясно и без профессионального жаргона, потому что у вас часто есть всего несколько секунд, чтобы вызвать интерес.
Persona – это не маркетинговая игрушка, а инструмент ясности. Она помогает вам понять язык клиента, его возражения и настоящие желания.
Думайте меньше о возрасте и хобби – и больше о следующем:
- Ситуация: в каком положении клиент находится сейчас?
- Боль: что действительно давит на него в повседневной жизни?
- Цель: что срочно должно улучшиться?
- Решение: что должно произойти, чтобы он сказал „да“?
Ваша польза сильна тогда, когда её можно понять в одном предложении – без модных слов, без „мы предлагаем“, без сложных формулировок.
Убедительное ценностное предложение отвечает на три вопроса:
- Какую проблему вы решаете? (конкретно в повседневности)
- Какой результат вы даёте? (видимый или ощутимый)
- Почему это важно клиенту? (время, деньги, безопасность, облегчение)
Часть 4: найти позиционирование - с помощью Blue Ocean Canvas
Позиционирование означает: клиенты за несколько секунд понимают, подходите ли вы им – и почему вы не просто взаимозаменяемы. Подход Blue Ocean из :contentReference[oaicite:0]{index=0} помогает вам не оказаться в „Red Ocean“ (сравнение, ценовая война, одинаковые обещания), а выстроить собственную кривую ценности.
Вместо того чтобы просто формулировать „целевая аудитория + результат + метод“, вы смотрите на отрасль как на игровое поле и спрашиваете:
- На чём конкурируют все? (цена, объём, скорость, сопровождение, функции ...)
- В чём все одинаковы? (одинаковые обещания, одинаковые процессы, одинаковые формулировки)
- Где вы можете осознанно принять другое решение? (по-новому комбинировать ценность)
Именно здесь рождается ваша уникальность – не за счёт „громче“, а за счёт „яснее“:
- Устранить - что вы полностью убираете из того, что в вашей отрасли считается нормой, но даёт мало реальной ценности?
- Сократить - что вы делаете сознательно меньше, потому что иначе становится сложно или дорого?
- Усилить - что вы делаете заметно сильнее, чем другие, потому что это действительно важно клиенту?
- Создать новое - что вы предлагаете такого, чего клиенты ещё не получали (или не в такой комбинации)?
- Целевая аудитория уже: не „самозанятые“, а более чёткий фокус (например, локальные сервисные бизнесы / beauty-студии / премиум-коучи).
- Результат яснее: не „больше выручки“, а конкретный результат (заявки, загрузка, конверсия в сделку, экономия времени, предсказуемость).
- Метод заметен: но теперь не просто как слово („с системой“), а как ценностное решение из Canvas (например, меньше сложности + больше измеримости + новый формат оказания услуги).
Когда ваш Blue Ocean Canvas готов, эта формула внезапно звучит „по-настоящему“, а не как что-то шаблонное:
Пример (логика Blue Ocean ощутима):
„Я помогаю beauty-студиям предсказуемо привлекать больше постоянных клиентов – через 14-дневные спринты с чёткими шаблонами и измеримым внедрением, без маркетингового хаоса.“
Часть 5: спланировать тестирование рынка - с помощью Testing Canvas
Многие терпят неудачу не из-за недостатка усердия или силы внедрения, а из-за типичной ошибки тайминга: они слишком долго вкладываются в идею, прежде чем точно узнают, действительно ли рынок хочет её именно такой. Результат разочаровывает: много работы, мало отклика.
Поэтому ранние рыночные тесты – это не „дополнительно“, а страховочная сетка. Они проверяют ваши ключевые гипотезы прежде, чем вы вложите месяцы в построение, сайт, контент или сложные продукты.
MVP (Minimum Viable Product) означает: первая версия, которая не идеальна, но при этом работает и её можно тестировать. Не для того, чтобы „мыслить мелко“, а чтобы быстрее учиться. Хорошее MVP отвечает не на вопрос „Готово ли это?“, а на другой:
„Кто-то готов за это заплатить – и почему (или почему нет)?“
С помощью Testing Canvas вы помещаете тест на одну страницу. Это упрощает постановку тестов и помогает ясно оценивать результаты.
1) Предположение (гипотеза)
Во что вы верите? Например: „У моей целевой аудитории есть проблема X, и она платит за решение Y.“
2) Риск (что будет плохо, если это окажется неверным?)
Какое предположение не должно быть ошибочным, иначе ваша модель „рухнет“?
3) Метод теста
Как проверить это быстрее и дешевле всего?
4) Критерий успеха
По чему вы объективно поймёте, что это работает? (например, количество встреч, обратная связь, клики, покупки)
5) Следующий шаг
Что вы делаете, если сработало – и что, если нет?
Эти три теста простые, но очень показательные – если вы заранее зададите чёткие критерии:
-
Тест через разговоры
Вы общаетесь с потенциальными клиентами и проверяете:
Действительно ли проблема важна? Какие слова использует клиент? Какие возражения появляются сразу? -
Тест предложения
Вы показываете чёткий пакет, включая цену, и проверяете:
Появляются ли встречи, уточняющие вопросы, готовность купить или бронирования? -
Тест лендинга
Одна страница, одна польза, один call-to-action - и вы проверяете:
Кликают ли люди? Оставляют ли заявку? Спрашивают ли?
Важно: тест становится тестом только тогда, когда вы заранее определяете, что считается „успехом“.
Часть 6: определить цели - с помощью OKR Canvas
Цели редко проваливаются из-за недостатка мотивации. Они проваливаются потому, что либо слишком большие, слишком расплывчатые или неуправляемые. „Больше выручки“ звучит хорошо – но в повседневности мало помогает, если вы не знаете, какие конкретные шаги ведут к этому.
Именно здесь полезен OKR Canvas: он переводит желание в чёткий образ цели и в измеримые сигналы, которыми вы можете управлять каждую неделю. Вместо того чтобы „надеяться“, вы сможете действительно управлять.
OKR Canvas (если объяснять просто) состоит из трёх блоков:
-
Objective (образ цели) - чего вы хотите достичь и почему это важно?
Objective мотивирует и задаёт ясное направление, но не перегружено цифрами. -
Key Results (измеримые показатели) - по чему вы однозначно поймёте, что цель достигнута?
Key Results измеримы. Это не задачи, а результаты. -
Initiatives (рычаги/действия) - что конкретно вы делаете, чтобы Key Results произошли?
Здесь формируются ваши еженедельные шаги.
Хорошее Objective:
- ясно и понятно сформулировано
- мотивирует
- достижимо за 30 дней
- сфокусировано на одной главной теме
Примеры (нейтральные):
- „Я создаю предложение, которое клиент быстро понимает и по которому оставляет заявку.“
- „Я обеспечиваю предсказуемые разговоры с подходящими заинтересованными людьми.“
- „Я делаю процесс привлечения клиентов стабильным и повторяемым.“
Часть 7: управлять внедрением - с помощью Kanban Canvas
Когда всё идёт одновременно, в итоге часто ничего не доводится до конца. Именно здесь помогает Kanban Canvas: он делает вашу работу видимой, ограничивает перегрузку и помогает вам не начинать снова и снова – а последовательно завершать. Базовая идея проста: меньше начинать, больше доводить до конца.
Вы работаете с понятными колонками, которые отражают ваш рабочий поток, например:
- To do (запланировано, но ещё не начато)
- В работе (сейчас активно)
- Ожидание / Заблокировано (зависит от других или сейчас невозможно)
- Выполнено (готово)
Самый важный рычаг здесь – не количество задач, а фокус: „В работе“ сознательно ограничивается, чтобы ничего не зависало.
-
„В работе“: максимум 3 задачи
Всё остальное остаётся в „To do“. Так вы предотвращаете постоянный стресс и постоянные переключения. -
Каждый день: сначала завершить, потом начинать заново
Прежде чем начать новую задачу, доведите как минимум одну текущую задачу до „Выполнено“. -
Дробите задачи на маленькие (30–90 минут)
Вместо „Улучшить сайт“ пишите: „Переработать hero-текст“, „Добавить CTA“, „Протестировать контактную форму“. Маленькие задачи дают темп и ощущение результата.
Результат: вы работаете не больше и не тяжелее, а яснее. И именно эта ясность делает так, что ваш план не просто хорошо выглядит, но и действительно реализуется.
Часть 8: закрепить обучение - с помощью Retrospective Canvas
Многие сдаются не потому, что „слишком мало умеют“, а потому что у них нет понятного процесса обучения. Без цикла обучения каждый откат воспринимается как знак, что „не получается“ – хотя часто нужна всего лишь небольшая корректировка курса. Именно здесь помогает Retrospektive Canvas: он делает прогресс видимым и помогает вам не начинать всё заново снова и снова, а целенаправленно улучшать.
Выделяйте каждую неделю 10 минут и заполняйте четыре поля. Важно: честно, кратко, без драмы – как пилот, который корректирует курс.
-
Что сработало?
Что дало измеримый эффект (реакции, встречи, сделки, хорошие разговоры, выполненные чёткие задачи)? -
Что не сработало - и почему?
Что отняло время или не дало эффекта? Дело было в предложении, канале, целевой аудитории, формулировке или в недостатке последовательности? -
Что я продолжу делать на следующей неделе?
Что вы сознательно оставите, потому что это работает (достаточно 1-3 пунктов)? -
От чего я откажусь?
Что вы прекращаете сразу, потому что это только „занимает“, но не продвигает вперёд?
Результат: вы формируете доверие к своему процессу. Каждую неделю ваша модель становится яснее, внедрение – легче, и вы улучшаете системно, а не случайно.
Как превратить идею в надёжную бизнес-модель
Устойчивая бизнес-модель возникает не из-за совершенства, а благодаря понятному процессу. Если вы идёте шаг за шагом, вы строите не „что-то“, а систему, которая имеет смысл и работает на рынке:
- Golden Circle + Stepping Stones дают вам направление и реалистичный путь.
- Business Model Canvas делает вашу модель видимой на одной странице - включая денежный поток и затраты.
- Persona + Value Proposition уточняют пользу так, что клиенты сразу понимают, зачем вы им нужны.
- Blue Ocean Canvas создаёт уникальность вместо сравнения и ценового давления.
- Testing Canvas + MVP дают реальную обратную связь, прежде чем вы вложите слишком много времени.
- OKR Canvas делает прогресс измеримым и управляемым.
- Kanban Canvas добавляет фокус в внедрение: меньше начинать, больше доводить до конца.
- Retrospektive Canvas закрепляет обучение и не даёт вам постоянно начинать заново.
Если вы используете эти ступени, вы развиваете бизнес не „на ощущениях“, а на основе ясности, тестовых данных и последовательного улучшения. Так и появляется модель, которая не только хорошо звучит – но и устойчиво работает в долгую.
