Разработать первую бизнес-модель в начале часто похоже на пазл: у вас есть идея, возможно, уже есть понимание вашей целевой аудитории – но как превратить это в предложение, которое действительно покупают? Именно здесь помогают проверенные модели мышления и рабочие фреймворки: они структурируют ваши мысли, снижают риски и помогают быстрее перейти к действиям.
Часть 1: Golden Circle - начните с „почему“
Прежде чем планировать ваше предложение, цены или маркетинг, проясните основу. Golden Circle помогает выстроить вашу бизнес-модель так, чтобы она выглядела ясно, убедительно и не взаимозаменяемо.
„Почему“ – это не романтическая фраза. Это ваша внутренняя логика и смысл, стоящий за вашим бизнесом. Люди покупают не только продукт – они часто покупают чувство, безопасность, прогресс или идентичность, которые с ним связаны.
Задайте себе эти вопросы:
- Какая проблема или какая ситуация триггерит вас настолько сильно, что вы хотите создать для неё решение?
- Какие изменения вы хотите видеть у ваших клиентов? (до → после)
- Какие ценности для вас при этом важны? (например, ясность, свобода, безопасность, простота, качество)
- Чем вы хотите быть известны?
„Как“ описывает вашу методику или подход – то, что отличает вас от других. Здесь речь не о „мы лучшие“, а о том: как вы работаете, как вы мыслите, как вы достигаете результатов.
Вопросы, которые помогают:
- Какие шаги вы всегда проходите?
- Какие принципы вы используете? (например, „сначала тестировать, потом строить“)
- Каков ваш стиль? (например, быстро и прагматично, очень тщательно, креативно, очень структурированно)
- Чем вы хотите быть известны?
- Какие ресурсы или навыки вы привносите? (опыт, сеть контактов, инструменты, особая техника)
Только теперь приходит „что“: ваш продукт или ваша услуга. Здесь всё становится осязаемым – но остаётся сильным, потому что напрямую вытекает из „почему“ и „как“.
Вопросы к этому:
- Какую форму имеет ваше предложение? (1:1, группа, онлайн-курс, done-for-you, шаблон, подписка)
- Что именно получает клиент? (результат + объём + сроки)
- Какие блоки входят в состав? (анализ, внедрение, поддержка, материалы)
Часть 2: Stepping Stone Canvas - ваш путь по выполнимым этапам
Самая частая ошибка при создании первой бизнес-модели: всё кажется одинаково важным. Сайт, логотип, предложение, соцсети, цены… и в итоге происходит слишком мало. Stepping Stone Canvas помогает навести порядок, потому что разбивает вашу цель на маленькие, реалистичные этапы.
Здесь вы определяете реалистичный образ будущего, который мотивирует и даёт ориентир. Речь не о „миллионной выручке“, а о логичном, работающем фундаменте.
Подумайте над такими вопросами:
- Как должно выглядеть ваше предложение через год? (чётко описанное, как пакет, как подписка, как сервис)
- Сколько клиентов вы хотите иметь регулярно?
- Как вы хотите работать? (например, 1:1, в группах, онлайн, локально)
Этот этап – ваша следующая „ступень“, которая быстро достижима и показывает реальный прогресс. Важно: этап должен быть не просто работой, а результатом.
Хорошие этапы, например, такие:
- тестируемое предложение (чёткая польза, целевая аудитория, ценовой диапазон)
- проведено 10-15 разговоров с потенциальными клиентами
- первая лендинг-страница онлайн + первые лиды
Теперь становится конкретнее. Выбирайте только те шаги, которые вы реалистично сможете сделать за 7 дней. Не открывайте десять фронтов работ – лучше 3-5 чётких задач, которые вы действительно завершите.
Возможные первые шаги:
- определить 10 человек из целевой аудитории и связаться с ними
- подготовить 5 вопросов для коротких разговоров
- провести 5 разговоров и записать выводы
Часть 3: Business Model Canvas - ваша бизнес-модель на одной странице
Business Model Canvas даёт вам полную структуру: вы сразу видите, насколько ваша модель экономически и логически согласована.
Ключевые блоки, на которые стоит обратить внимание в первую очередь:
- Сегменты клиентов: для кого это?
- Ценностное предложение: почему люди должны покупать именно у вас?
- Каналы: как вы находите клиентов и обслуживаете их?
- Отношения с клиентами: как вы выстраиваете доверие и сопровождаете клиентов (лично, автоматизированно, через сообщество, через поддержку)?
- Доходы: как вы зарабатываете деньги (цена, подписка, пакет, лицензия)?
- Ключевые ресурсы: что вам нужно, чтобы предоставлять услугу (ноу-хау, время, инструменты, команда, системы, бренд)?
- Ключевые виды деятельности: что вы должны регулярно делать, чтобы модель работала (маркетинг, продажи, оказание услуги, сопровождение)?
- Ключевые партнёры: кто вас поддерживает (кооперации, подрядчики, платформы, поставщики), чтобы вы могли быстрее/лучше выполнять работу?
- Затраты: что стоит вам времени, инструментов, маркетинга, производства?
Совет: не начинайте со всех деталей. Сделайте первую версию, которую можно набросать за 30-60 минут – и улучшите её позже.
Часть 4: Persona + Value Proposition - понять целевую аудиторию и усилить пользу
Эти два инструмента связаны между собой, потому что отвечают на самый важный вопрос: для кого ваше предложение – и почему кто-то действительно должен его купить?
Если вы проработаете это чётко, ваши тексты станут яснее, предложение будет попадать точнее, а маркетинг будет выглядеть заметно убедительнее.
Хорошая персона – это не „женщины 30-50“, а конкретный образ реального человека с ситуацией, давлением и желаниями. Чем точнее вы здесь будете, тем легче вам будет подобрать правильные слова.
Обратите особое внимание на:
- Повседневность и ситуация: в каком контексте человек живёт/работает?
- Цели и желания: что должно улучшиться - в краткосрочной и долгосрочной перспективе?
- Проблемы и препятствия: что сейчас блокирует? что уже пробовали?
- Мотивы покупки и сомнения: что убеждает - и что удерживает от покупки?
- Источники информации: где человек получает информацию? (Google, соцсети, рекомендации)
Теперь ваше предложение сопоставляется с реальной потребностью. Цель: сформулировать ваше обещание пользы так, чтобы оно сразу воспринималось как релевантное.
Три ключевые области:
- Jobs: что человек хочет сделать или достичь?
- Pains: что раздражает, тормозит или стоит времени, денег или нервов?
- Gains: что было бы ощутимой выгодой или „Аха“-результатом?
Часть 5: Blue Ocean Canvas - выйти из ценовой войны
Многие новички копируют существующих поставщиков и удивляются, почему клиенты сравнивают цены. Blue Ocean Canvas помогает вам создать свою собственную категорию.
Спросите себя:
- Что в вашей отрасли доведено до абсурда? (слишком сложно, слишком дорого, слишком много вариантов)
- Что игнорируется? (сопровождение, простота, чёткие результаты, прозрачность)
- Что вы можете убрать?
- Что вы можете создать заново?
Пример:
Не „ещё один коучинг“, а „14-дневная программа внедрения с чёткими шаблонами и ежедневным контролем“.
Часть 6: Testing Canvas - докажите спрос, прежде чем строить
Testing Canvas защищает вас от типичной ошибки: вложить много времени в разработку – и только потом понять, что никто не хочет покупать. Вместо того чтобы гадать, вы рано получаете реальные сигналы с рынка.
Тестируйте как можно раньше три ключевых пункта:
- Тест проблемы: действительно ли проблема релевантна, срочна и встречается достаточно часто?
- Тест предложения: ваше обещание пользы достаточно ясное и привлекательное, чтобы люди сказали „да“?
- Тест готовности платить: готовы ли потенциальные клиенты действительно платить за это деньги?
Быстрые идеи для тестов (без большой техники)
- 10 структурированных разговоров с потенциальными клиентами (с фиксированными вопросами, без смолтока)
- Простой лендинг с формой („интерес“, „лист ожидания“, „запросить встречу“)
- Пилотное предложение с ограниченным числом мест (например, 5-10 человек, чёткий срок, чёткая цена)
- Предпродажа / бронь с предоплатой (самое сильное доказательство, что реальный спрос есть)
Часть 7: OKR Canvas - цели, которые действтельно создают движение
Как только вы получили первые чёткие сигналы с рынка, вам прежде всего нужно одно: фокус. Потому что сейчас легко распылиться – на сайт, соцсети, логотип, новые идеи. OKR Canvas помогает направить вашу энергию на то, что действительно двигает вашу бизнес-модель вперёд.
Он состоит из двух блоков:
- Objective: мотивирующая, чёткая цель (качественная), которая задаёт направление.
- Key Results: 3-5 измеримых результатов, которые однозначно показывают, приближаетесь ли вы к цели.
Objective:
Я привлекаю своих первых платящих клиентов для своего предложения.
Key Results:
- Проведено 30 квалифицированных разговоров
- Отправлено 10 предложений
- Привлечено 3 клиента
- Создан 1 кейс-стади
Почему это работает:
С OKR вы не просто „заняты“, а работаете на измеримые результаты. Вы быстро понимаете, что работает – и что можно убрать.
Часть 8: Kanban Canvas - от хаоса к чёткой реализации
При построении вашей первой бизнес-модели узкое место – не идея, а последовательное внедрение. Kanban помогает превратить „слишком много в голове“ в понятную систему: вы каждый день видите, что действительно важно, и надёжно доводите задачи до конца.
Kanban – это визуальный способ работы: каждая задача перемещается в виде карточки слева направо – пока не будет выполнена. Это снижает стресс, предотвращает хаос и помогает не распыляться.
Проверенные колонки для вашего Kanban Canvas
- Backlog (идеи и задачи): всё, что приходит в голову - без давления внедрять это сразу.
- На этой неделе: несколько задач, которые действительно дают прогресс в ближайшие 7 дней.
- Сегодня: 1-3 задачи, которые вы хотите завершить сегодня.
- В работе: то, над чем вы сейчас работаете (максимум 1-3 задачи одновременно).
- Готово: завершено. Видимый прогресс, который мотивирует.
Формулируйте задачи так, чтобы их можно было завершить. Не „заниматься маркетингом“, а, например:
- „Написать текст лендинга для предложения“
- „Написать 5 людям для интервью“
- „Определить варианты цены (3 варианта)“
- „Набросать пилотное предложение как PDF“
Самый сильный рычаг Kanban – ограничение количества задач в параллельной работе. Если вы начинаете слишком много одновременно, всё остаётся наполовину сделанным – и это ощущается как застой.
Часть 9: Retrospektive Canvas - учиться, улучшать, масштабировать
Ваша первая бизнес-модель – это не готовое здание, а прототип, который становится лучше с каждым шагом. Именно для этого и существует Retrospektive Canvas: она помогает вам не просто „делать“, а целенаправленно учиться – и благодаря этому ваши следующие шаги становятся заметно эффективнее.
Планируйте каждые 2 недели короткий разбор:
- Что прошло хорошо? (что заметно сработало?)
- Что прошло плохо? (где было трение, застой или слабые результаты?)
- В чём была настоящая причина? (причина вместо симптомов: что было истинным основанием?)
- Что вы конкретно измените дальше? (одно чёткое изменение, которое вы сразу внедрите)
- Что вы остановите? (всё, что съедает время и не даёт эффекта)
Так формируется бизнес-модель, которая постоянно улучшается – а не проект, который забирает много энергии и со временем растворяется в повседневности.
Итог: ваша первая бизнес-модель создаётся через структуру + тесты + внедрение
Если вы используете эти 9 частей в таком порядке, вы строите свою бизнес-модель не „в голове“, а на основе реальной обратной связи рынка:
- Golden Circle проясняет направление
- Stepping Stone делает путь выполнимым
- Business Model Canvas даёт структуру
- Persona + Value Proposition уточняют предложение и пользу
- Blue Ocean помогает вам отстроиться
- Testing доказывает спрос
- OKR даёт фокус
- Kanban обеспечивает внедрение
- Retrospektive поддерживает рост
Если хотите, следующим шагом я могу подготовить для вас готовый к заполнению шаблон (в виде текста для копирования): все 10 упомянутых Canvas, каждый – с ключевыми вопросами, подходящими под вашу идею.
